La distanza tra Cusano Milanino e Gessate, due paesi nell’hinterland milanese, non è tanta, ma ancor meno è la distanza tra l’approccio al lavoro di queste due aziende. Ne abbiamo parlato con Alessandro Donati, direttore vendite di Zator, e Marco Alberti, responsabile commerciale di Alberti Engineering…
“Con Zator abbiamo la stessa filosofia: non fermarci al concetto di “prodotto standard”, ma fornire ai nostri clienti la soluzione più adatta alle loro esigenze, più performante, anche se questo richiede ore di lavoro in più e la necessità di sapersi adattare”. Per parlare della collaborazione tra Zator, l’azienda di Cusano Milanino specializzata nella fabbricazione di prodotti per l’applicazione della colla, e Alberti Engineering – che opera principalmente nel campo della commercializzazione e fornitura di tecnologie e sistemi produttivi nella lavorazione dei pannelli di legno e i loro derivati – ci è sembrato giusto partire da questa frase, pronunciata durante la nostra case history da Marco Alberti, responsabile commerciale dell’azienda di Gessate, nell’hinterland milanese.
Una frase che racchiude l’essenza di quella che è la collaborazione tra queste due belle realtà dell’industria “made in Italy”.
“Devo fare una piccola premessa: noi ci siamo rivolti a Zator – che è diventato il nostro fornitore ufficiale per quanto riguarda le problematiche e la questioni relative alla distribuzione dell’adesivo, sia per i pannelli utilizzati durante l’assemblaggio dei mobili, sia per l’inserimento nelle spine di legno – perché avevamo bisogno di soddisfare una grande esigenza: riuscire ad avere delle soluzioni ad hoc nei nostri impianti per la distribuzione della colla, a bassa pressione, a media pressione e ad alta pressione. Ci servivano delle soluzioni efficaci in tempi rapidi e che ci permettessero di adattarsi alle esigenze dei nostri clienti e, devo essere onesto, in loro abbiamo trovato un partner affidabile, capace e molto corretto, in grado di offrirci dei prodotti di alta qualità”.
“Come Alberti Engineering – prosegue Marco Alberti – noi produciamo delle macchine automatiche e semiautomatiche, dalle foratrici alle forainseritrici per esempio, sempre customizzate ed elaborate sulle esigenze del cliente, per cui è fondamentale riuscire a dialogare con un partner di alto livello per non incorrere in problemi. Non abbiamo una “vendita a catalogo”, mi conceda il termine. Non vendiamo prodotti standard e questo implica che, in caso di necessità, anche il nostro partner sia in grado di adattare o creare soluzioni particolari per la necessità, come nel caso delle pistole per l’applicazione della colla. E in questi anni i numeri ci hanno evidenziato come scegliere Zator per noi sia stata una saggia decisione”.
“In particolare – ci racconta Alessandro Donati, il direttore vendite dell’azienda – noi forniamo all’Alberti Engineering due diverse tipologie di gruppi per l’alimentazione della colla, attraverso il quale si trasferisce l’adesivo dal secchio alla pistola, e tre modelli di pistole elettropneumatiche senza elettrovalvole, che loro possono gestire elettronicamente senza problemi.
Due sono modelli standard che abbiamo in catalogo, uno, invece, è una soluzione studiata appositamente per le loro esigenze. Possiamo dire che è una pistola con “una prolunga”, in grado di compensare la mancanza di spazio in fase di applicazione”.
“Un nostro cliente – aggiunge Marco Alberti – ci aveva chiesto delle forainseritrici che, durante la lavorazione, riuscissero ad applicare anche la colla, ma a causa dell’ingombro creato dalla guida del cassetto sul pannello non riuscivamo ad avere le distanze ottimali per l’applicazione dell’adesivo. L’ugello della pistola era troppo distante e, parlando con i tecnici di Zator, ci hanno fornito una pistola con la parte dell’iniezione della colla più lunga, in grado, così, di ridurre la distanza dal punto di applicazione.
Questo è il motivo per cui siamo così soddisfatti di questa collaborazione: avevamo bisogno di un prodotto “particolare” per poter mantenere elevati i nostri standard qualitativi e lo abbiamo trovato. È un piacere sapere di viaggiare sulla stessa lunghezza d’onda”.
Signor Donati, quanto ci avete messo a trovare questa soluzione?
“Se devo essere onesto non molto. Siamo molto flessibili, avevamo già progettato una soluzione simile e siamo riusciti a riadattare il progetto per venire incontro alle loro esigenze”.
Quanto è importante la fase post vendita nel settore dell’applicazione degli adesivi?
“Potrà suonare una risposta ovvia, ma seguire i clienti dopo la vendita è fondamentale. Per quanto il prodotto fornito sia di alto livello, a volte capita che il cliente utilizzi un tipo di colla differente, per farle un esempio. E in questo caso è fondamentale avere il polso della situazione per comprendere se il nostro sistema e la colla sono perfettamente compatibili o se ci sono delle modifiche da apportare”, commenta Alessandro Donati.
“Concordo”, interviene Marco Alberti. “La gestione delle operazioni e delle scelte del cliente è fondamentale. E devo ammettere che grazie a Zator e al dialogo costante con loro ho imparato quanto sia importante ogni minimo dettaglio nell’applicazione degli adesivi. Bisogna tenere in considerazione moltissimi fattori, dalla temperatura esterna all’umidità, dalla viscosità della colla alla pressione. Questo mi ha portato a fare domande sempre più precise ai nostri clienti, in modo tale da poter fornire a noi e a Zator dei feedback sempre più precisi per studiare le soluzioni migliori.
Da produttori di macchina abbiamo notato questo cambiamento, abbiamo visto come le tendenze abbiano continuato a cambiare e “ritornare”, dal lavoro su lotto 1 alla produzione standard, dalle macchine statiche controllate da un operatore a quelle a controllo numerico. Cambiano il tipo di lavorazioni, ma il lavoro alla fine è lo stesso.
Negli ultimi anni la tecnologia sicuramente ha fatto dei passi avanti, anche a livello delle pistole, ma credo che la grande differenza rispetto al passato sia “chimica” e sia rappresentata proprio dalle varie tipologie di adesivi presenti sul mercato. La chimica, in questo caso, guida l’evoluzione dell’hardware”.
Quale sarà il tema caldo del prossimo futuro?
“Il tema caldo dei prossimi mesi – commenta Alessandro Donati – sarà quello delle materie prime e, di conseguenza, dei prezzi. La grande sfida sarà riuscire a reperire i materiali al giusto prezzo e riuscendo a fornire i prodotti ai clienti senza dover rivedere in maniera troppo accentuata i propri listini. Noi, come ho sempre detto, siamo stati molto lungimiranti: abbiamo un ottimo magazzino interno, cerchiamo sempre di produrre tutto “in casa” e questo ci permette di poter fare degli ordini precisi. Vediamo che cosa accadrà”.
A cura di Francesco Inverso
TRA “COVID” E “POST-COVID”: ALESSANDRO DONATI, ZATOR
“Dopo le chiusure dello scorso anno, che hanno condizionato il mercato, tra ordini inizialmente posticipati e poi ripresi a pieno ritmo, onestamente non sapevamo molto bene che cosa aspettarci da questo 2021. A inizio anno non sapeva che cosa sarebbe successo, ma oggi posso dire che questa annata ha rispettato le nostre aspettative, anzi: abbiamo avuto dei risultati anche migliori. I nostri clienti, anche nel settore del legno, hanno continuato a ordinare i nostri prodotti e tutto sta procedendo per il meglio”.
“Le preoccupazioni non mancano ovviamente. In particolar modo mi riferisco alla difficoltà nell’approvvigionamento dei materiali. Noi, sotto questo punto di vista, siamo stati lungimiranti: facendo quasi tutto “in casa” non dipendiamo da troppi fornitori, ma per i materiali che devono arrivare ci troviamo di fronte a dei ritardi e dei rincari importanti, dal tre al dieci per cento, con picchi del quindici. Ci sono fornitori che hanno aggiornato anche tre volte il proprio listino prezzi nel 2021…”.
Alessandro Donati.
“Per il 2022 non è semplice fare delle previsioni precise. Come ho accennato, non abbiamo ancora dei contorni ben delineati di quello che accadrà, tra pandemia e materiali difficili da reperire. Quello che è certo è che noi non abbiamo intenzione di fermarci. Certo, questo biennio ci ha insegnato a lavorare facendo progetti a breve termine, consapevoli che tutto possa cambiare da un giorno all’altro, ma stiamo lavorando – e investendo – per far sì che il prossimo anno sia positivo”.
“Per il futuro abbiamo molte idee e diverse strategie. Abbiamo puntato molto sul restyling del nostro sito, per fornire ai nostri clienti degli strumenti in grado di avvicinarli ai nostri prodotti e consigliarli sulle scelte, ma non solo. Da oltre un anno stiamo anche lavorando per aggiornare il nostro “parco pistole”, portando delle innovazioni importanti, in modo da avere dei prodotti sempre più performanti.
Fare innovazione nel mondo dell’applicazione degli adesivi non è facile, soprattutto in periodo così frenetico, con tanti ordini che si accavallano e la “quotidianità” a farla da padrona”. Ma noi siamo convinti nei nostri mezzi”.
TRA “COVID” E “POST-COVID”: MARCO ALBERTI, ALBERTI ENGINEERING
“In questo biennio abbiamo dovuto, come tutti, fare i conti con la situazione emergenziale che ci ha obbligato ad adattarci. Il 2021, infatti, è figlio di un periodo che ha registrato una frenata notevole a livello di ordini. O meglio, ha registrato delle variazioni importanti nel corso dello stesso anno. Se all’inizio gli ordini si erano fermati perché le aziende aspettavano di capire che cosa sarebbe successo per muoversi, adesso ci troviamo nella fase opposta: appena si è capito che non ci saremmo più trovati in una situazione limite come il lockdown di marzo 2020, tutti hanno ricominciato a investire e ordinare nuove macchine. E questo – per ovvi motivi – è un bene per noi”.
Marco Alberti.
“C’è anche un risvolto della medaglia però: avere avuto un boom di ordini ci ha portato ad avere tempi di consegna più lunghi. A livello di gestione interna del lavoro è anche una situazione comoda, perché ti permette di organizzare bene il lavoro, di sapere esattamente quali saranno i piani futuri, dirigendo precisamente la produzione, ma parlando da commerciale non è il massimo. Sapere di non poter consegnare in tempi brevissimi una macchina non è piacevole…”.
“La questione delle materie prime è preoccupante e per venirne a capo sarà fondamentale sapersi organizzare al meglio per fare ordini sempre più precisi”.
