Record di fatturato, ricerca di soluzioni innovative “ad hoc” per i clienti, nuove dinamiche dei mercati e multimatericità: sono solo alcuni degli argomenti sul tavolo di Carlo Dolciami, direttore commerciale di Makor, l’azienda toscana che siamo andati a trovare a Sinalunga (Siena).
“Come vanno le cose? Direi bene: siamo reduci da due anni, il 2021 e il 2022, che ci hanno permesso di ottenere risultati record, con fatturati oltre i 30 milioni di euro a livello di gruppo. E anche questo 2023, per quanto non manchi qualche segnale meno confortante, ci attendiamo che si chiuda positivamente”. Non ha dubbi Carlo Dolciami, che ha accettato di buon grado di essere coinvolto in questo nostro focus dedicato alla Toscana.
“Non siamo preoccupati”, prosegue: “Abbiamo vissuto stagioni ben più difficili e anche gli anni scorsi, per quanto coronati da ottimi risultati, non sono certo stati semplici da gestire, dovendo fare i conti – come tutti – con ritardi nei rifornimenti che, per fortuna, sono poi rientrati nella normalità.
Quello che riscontriamo è la necessità di essere sempre più attenti a una competizione che non è più con i concorrenti italiani o europei, ma che vede l’ingresso di realtà locali in diversi paesi del mondo dove la differenza di prezzo è notevole… penso a Cina e Brasile, piuttosto che ad alcune aziende in Turchia”.
Carlo Dolciami
Non sono mai tutte rose e fiori…
“Assolutamente, anche se ci sono sempre aspetti positivi e situazioni che aprono le porte a risultati, a strategie, a soluzioni tecniche a cui non avevamo ancora pensato. La forte domanda degli ultimi anni, ad esempio, da un lato ci ha portato verso macchine “diverse” e dall’altro ha permesso ai nostri partner commerciali di tutto il mondo di consolidare la propria posizione. Dobbiamo anche dire che questa crescita non è stata armonica in tutti i Paesi, ma concentrata soprattutto nel Nord America e in Europa, mentre il rapporto con la Cina e l’Asia si è fatto più complesso, così come in quei mercati dove l’offerta di tecnologia cinese o turca si sta facendo maggiormente sentire”.
E, a vostro avviso, come potrà o dovrà rispondere l’offerta italiana ed europea?
“La carta vincente sarà sicuramente creare soluzioni su misura per le esigenze del cliente; soluzioni innovative che nascano da nuove idee. Oggi il mondo del mobile ci chiede impianti di verniciatura che possano aggiungere più qualità al manufatto, una domanda che si sta facendo ancora più forte che in passato e che si confronta con prodotti vernicianti nuovi, che devono essere applicati con macchine che garantiscano certe prestazioni… penso alla tecnologia agli eccimeri o a processi analoghi, che non possono comunque mai dimenticare l’importanza della flessibilità o della rapidità di cambio del colore.
Makor ha una vocazione particolarmente forte nelle applicazioni a spruzzo, un metodo che si sta rivelando vincente in moltissime applicazioni e che ci permette di proporre tutta la nostra specifica competenza, pur continuando a sviluppare e a proporre le nostre soluzioni per la finitura del profilo o negli altri metodi di applicazione dei prodotti vernicianti”.
Avete fatto anche passi importanti nella finitura dei materiali plastici…
“Abbiamo messo a punto un sistema innovativo per la verniciatura dei serramenti in pvc che ha di fatto creato uno standard nuovo in questo segmento. Il tema della multimatericità, da qualche tempo sempre più caro anche al mondo delle tecnologie per il legno, ci coinvolge e ci stimola a portare le nostre conoscenze, il nostro know-how in nuovi campi di applicazione e su materiali diversi, proponendo una verniciatura liquida i cui risultati ci pongono al livello del rivestimento, che fino a oggi era la finitura preferita per prodotti di alta qualità. Una scommessa importante, portata avanti in collaborazione con alcuni partner, che ci sta dando ottime soddisfazioni, dimostrando quanto le competenze nella verniciatura possano trovare applicazione anche fuori da quelli che ritenevamo essere i nostri confini…
Nel serramento come nel mobile si tende a ottenere dai centri di lavoro elementi sempre più “finiti”, pronti per essere verniciati. Una spinta ad accorciare i processi che ci ha coinvolto, portandoci a enfatizzare i nostri sforzi verso una verniciatura di qualità che si fondi sulla flessibilità e l’impiego sempre più interessante di robot, modalità che – unite ai nostri nuovi sistemi di essiccazione fortemente flessibili – ci permettono di dare una risposta concreta a un mercato che è alla continua ricerca di prestazioni sempre più elevate”.
Trasformazioni che hanno reso Makor “diversa” dal passato?
“Sicuramente, anche se il nostro gruppo – che, oltre a Makor, comprende Tecnolegno per le tecnologie di levigatura – continua a essere una realtà industriale con una forte attitudine verso la customizzazione, capace di fornire prodotti e servizi di qualità assoluta ad aziende di medie e grandi dimensioni: credo sia in questo che la nostra azienda giochi le proprie carte rivendicando quelle che riteniamo essere le nostre peculiarità.
In questo contesto la collaborazione con Homag, iniziata da molti anni, ci ha permesso di poter contare su un supporto commerciale importante, che devo dire ci ha aperto molte opportunità a livello internazionale, molte più di quante avremmo potuto generare da soli. È al tempo stesso una sfida coinvolgente e impegnativa, perché comporta la necessità di presentarci nelle singole organizzazioni commerciali di Homag e non solo come un partner di riferimento. L’asticella è molto alta, ma è un grande stimolo…”.
“E devo anche dire, a proposito di “trasformazioni”, che oggettivamente il territorio intorno a Makor, il nostro indotto, è decisamente migliorato negli anni: abbiamo consolidato rapporti con fornitori di componenti che sono cresciuti con noi, che sono protagonisti con noi della qualità di ciò che proponiamo.
Sicuramente ci sono margini di crescita per ulteriori collaborazioni con altre aziende del territorio nel settore del legno, penso al tema degli acquisti comuni piuttosto che a servizi marketing dove si possa fare maggiore sinergia. Un tema, quello della creazione di partnership che consentano di raggiungere masse critiche più importanti, che purtroppo si scontra con la necessità di “indipendenza” e versatilità altrettanto necessarie per il mercato attuale. D’altra parte per realtà che lavorano molto spesso sulle specifiche dei clienti non è semplice gestire specifici aspetti progettuali, produttivi, logistici all’interno di un “pacchetto” condiviso con altri, perché imporrebbe una organizzazione certamente impegnativa, per quanto lavorare in network sarebbe davvero una situazione estremamente stimolante…”.
Dottor Dolciami, facciamo un passo indietro: com’è andato il mercato italiano in questi anni?
“Gli incentivi di Industria 4.0 hanno indubbiamente fatto sentire il proprio, importante peso su un mercato italiano che ha contribuito in modo significativo al boom di risultati di cui abbiamo parlato all’inizio del nostro incontro. Perché un cliente decida di investire in tecnologie per la produzione deve avere una motivazione concreta, forte, e questi incentivi sono stati senza dubbio un buon argomento.
Più in generale, dando una occhiata al mondo, posso dirle che Makor è una realtà che oramai da decenni trova nei mercati internazionali le proprie soddisfazioni, con una quota export prossima al 90 per cento. Siamo focalizzati su un settore in cui i nostri competitors, per vicinanza anche geografica, sono molto forti e questo ci ha sicuramente indirizzato verso una vocazione fortemente internazionale. Come le dicevo si tratta ora di capire quale evoluzione attende i tanti mercati in cui siamo presenti e come si evolverà la domanda locale: a nostro avviso il “made in Italy”, la qualità proposta dalle imprese italiane continuerà a essere una forte attrazione, ma è innegabile che i tempi siano cambiati e che altri attori vogliano affacciarsi alla ribalta erodendo le nostre quote di mercato.
Gli ultimi, fenomenali anni hanno comunque permesso anche a noi di rafforzarci notevolmente non solo in termini di fatturato, ma anche e soprattutto in termini organizzativi; un forte stimolo che ci ha permesso di crescere, investendo in macchine, nella riorganizzazione di alcuni aspetti della produzione ma soprattutto in termini di organizzazione e di ingresso di nuove persone nel nostro organico. Possiamo dire che ci siamo preparati per affrontare il futuro, per essere sempre più e meglio presenti nei nostri mercati di riferimento, dove dobbiamo e vogliamo creare opportunità!”.
E parlando di tecnologia?
“… una sfida che si rinnova di giorno in giorno, l’elemento trainante del nostro fare impresa e che sono convinto farà sempre più la differenza fra la possibilità di avere un futuro e l’essere dimenticati. Oggi è più che mai indispensabile proporre tecnologie, idee e soluzioni che ci permettano di differenziarci dalla concorrenza dei Paesi più lontani, dalla Cina in particolare, ma anche da altre regioni in cui stanno crescendo le aziende che forniscono prodotti simili ai nostri. E questo discorso, ovviamente, non vale solo per Makor…
Come le ho accennato noi ci siamo concentrati sulla verniciatura a spruzzo robotizzata e su impianti di essiccazione flessibili che ci permettono di offrire soluzioni concretamente innovative, con vantaggi evidenti sul versante della produttività, della flessibilità e della qualità del prodotto finito. Ribadisco che uno dei cardini del nostro futuro sarà ancora la capacità di proiettarci al di fuori del mondo del legno e dei suoi derivati, proseguendo su un cammino che si è rivelato estremamente interessante.
C’è ancora molto da fare nel campo della verniciatura, un segmento nel quale la collaborazione sempre più stretta con i produttori di vernici farà la differenza…”.
